“Imagine um universo de mercado composto de dois tipos de oceanos – oceanos vermelhos e oceanos azuis. Os oceanos vermelhos representam todos os setores hoje existentes. É o espaço de mercado conhecido. Já os oceanos azuis abrangem todos os setores não existentes hoje. É o espaço de mercado desconhecido.”

Esse é um trecho do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que usei como referência para o post de hoje. O livro fala sobre mudanças de estratégia, sobre como sair do oceano vermelho e encontrar um oceano azul, apresentando alguns princípios e diversos exemplos de como empresas obtiveram sucesso migrando para um oceano azul.

O livro não fala de Scrum, assim como esse post também não fala, mas fala sobre inovação e empreendedorismo. Como muitos projetos Scrum tem como objetivo a construção de um produto, achamos válido falar no blog de assuntos mais gerais e não apenas sobre a metodologia, por isso o tema de hoje!

Estar num oceano vermelho significa estar num cenário onde conhecemos as fronteiras setoriais e as regras do jogo. O objetivo aqui é superar os concorrentes e conseguir atrair a demanda para você. Do outro lado, o concorrente faz o mesmo, tentando atrair a demanda para ele. Para conseguir atrair a demanda, podemos pensar em duas possibilidades:

1 – Melhoramos nosso serviço / produto, aumentando o valor para o cliente. Porém, passamos a ter um custo mais alto.

2 – Resolvemos usar o preço como diferencial, tentando diminuir os custos, mas mantendo o mesmo valor para o cliente. Temos então uma guerra de preços onde o produto mais barato atrairá a maior parte da demanda existente.

Nenhuma dessas duas estratégias faz parte do oceano azul. Elas são estratégias de oceano vermelho, onde as empresas competem dentro de fronteiras já existentes, visando sempre superar a concorrência e atrair a demanda também já existente. Numa estratégia de oceano azul, temos que pensar diferente, devemos criar espaços de mercado inexplorados, conseguir uma nova demanda  e tornar a concorrência irrelevante. Na estratégia do oceano azul, pensamos nas duas possibilidades mencionadas acima, ao mesmo tempo. Assim, a criação de oceanos azuis consiste em reduzir custos e também aumentar o valor para os clientes.

Com a oferta maior que a demanda em diversos setores, a saída é mudar a estratégia e encontrar um mercado que ainda não existe, focando em “não-consumidores”, o tal oceano azul. Para colocar isso em prática, é preciso fazer uma avaliação completa do mercado atual, analisando onde os concorrentes investem acreditando gerar um valor maior para os clientes. Assim, descobrimos os fatores de competição que o mercado tem considerado relevantes ou não. Podemos agora nos questionar sobre esses fatores e pensar se os fatores considerados importantes são realmente essenciais.

Após o estudo do mercado e da análise dos fatores, temos que determinar os fatores que devemos eliminar, os que devemos reduzir, os que devemos valorizar e os que devemos criar. Para isso, temos que pensar se algo mudou no que os consumidores consideram importante e eliminar o que não é tão importante e tem custos elevados. Devemos cortar custos que não agreguem tanto valor e focar nos fatores que realmente agreguem valor. Devemos ainda tentar descobrir novas formas de criar valor para os consumidores, criando novos fatores de competição, essencial para a criação de uma nova demanda.

Fazer toda essa análise é um processo demorado e as decisões sobre mudanças nos fatores de competição certamente envolvem riscos, assim como qualquer estratégia de mercado. Passar por isso requer planejamento e também a aceitação da equipe de trabalho, para que todos possam se empenhar e fazer dar certo.

Não existe uma fórmula mágica para descobrir os fatores competitivos que podem ser modificados e então criar uma nova demanda. Toda a pesquisa de mercado, análise e decisões fazem parte de um processo de mudança importante dentro do planejamento de cada empresa. Pode ser difícil, trabalhoso, demorado, mas no final tanto a empresa como os clientes vão agradecer pela inovação. Boa sorte a todos na estratégia escolhida!