Business Model Canvas

Nós, que vivemos em um ambiente de start up, lidamos frequentemente com incertezas. As mudanças ocorrem rapidamente e precisamos estar sempre preparados para corresponder a estas mudanças com agilidade. Estas mudanças podem muitas vezes afetar o negócio da empresa, fazendo com que seja necessário um acompanhamento constante do seu modelo de negócios, para que este esteja sempre alinhado à realidade da organização. No post de hoje apresentamos uma ferramenta para apoiar o mapeamento de um modelo de negócios, o Business Model Canvas.

Segundo o livro “Business Model Generation”…

“Modelo de negócio trata-se de uma descrição lógica pela qual uma organização cria, entrega e captura valor.”

Ou seja, é um modelo que identifica e descreve todos os elementos necessários para o funcionamento da organização a fim de atingir os seus objetivos. Existem diversas ferramentas e técnicas para a construção de um modelo de negócios. Considerando um ambiente de start ups, a ideia é que se tenha uma forma de criar este modelo em um formato simples, intuitivo e que consiga explanar as complexidades de como a empresa gera valor. Este é o objetivo do Business Model Canvas (BMC)!

Proposto por Alexander Osterwalder, o BMC é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, constituída de um mapa visual que permite descrever modelos de negócio novos ou já existentes. É uma representação dos principais elementos envolvidos no funcionamento de uma organização. Na Figura abaixo temos a imagem do mapa visual do BMC.

O BMC é constituído por 9 blocos descritos abaixo:

Clientes: É o público a quem a organização deseja entregar valor através dos seus produtos e serviços. Para obter sucesso, a organização precisa identificar qual o público ela deseja atender. Este público pode ser segmentado de acordo com suas necessidades e características.
Propostas de Valor: É o conjunto de produtos e serviços oferecidos pela organização para atender as necessidades dos seus clientes. Segundo Alexandre Osterwalder, a proposta de valor é o que diferencia uma organização dos seus concorrentes.
Canais: São meios pelos quais a organização oferece seus produtos e serviços. Uma organização pode oferecer seus produtos e serviços por diversos canais, como vendas por telefone, internet, consultores ou lojas físicas, por exemplo.
Relacionamento com clientes: São as formas como a organização interage com os seus clientes. Para obter sucesso uma organização precisa identificar o tipo de relação que deve manter com seu cliente, de acordo com suas características.
Modelo de receitas: É a forma como a organização gera renda atendendo aos seus clientes. São as formas como a empresa captura valor a partir da entrega de valor a seus clientes.
Principais recursos: São os recursos necessários para que se possa gerar valor para o cliente. São os elementos necessários para sustentar e suportar o negócio. Os recursos podem ser pessoas, máquinas, dinheiro, etc.
Principais Atividades: São as principais atividades da organização para a execução das suas Propostas de Valor.
Parcerias: São as alianças que a organização firma a fim de reduzir os custos e os riscos e para poder focar no seu principal negócio.
Estrutura de custos: São os custos consequentes dos meios utilizados no funcionamento do negócio.

Agora que já sabemos um pouco mais sobre este mapa, vamos entender como preenchê-lo. Para montar o modelo de negócio utilizando o quadro apresentado acima, podemos reproduzi-lo em um quadro branco, por exemplo, ou de alguma outra forma que todos os envolvidos na construção do modelo de negócio possam trabalhar colaborativamente. Para o preenchimento dos blocos podem ser usados post-its, por ser de fácil manipulação, principalmente quando for necessário fazer alguma alteração no mapa.

Podemos dividir este mapa em duas grandes regiões: a da direita, que contem os elementos mais subjetivos e mais relacionados às características do cliente; e a da esquerda que contem os elementos mais lógicos, relacionados à estrutura da organização. Recomenda-se que o mapa seja preenchido da direita para a esquerda. Assim, a construção da estrutura da organização é guiada pelas características e necessidades dos clientes.

O preenchimento do mapa começa, então, pelo preenchimento do bloco de Clientes, buscando identificar para quem se quer gerar valor e quem são os potenciais clientes da organização. Em seguida, preenchemos o bloco de Proposta de Valor, buscando mapear as propostas que atendam às necessidades dos clientes de forma a atingir os objetivos da organização. Uma vez que os blocos de Clientes e Propostas de Valor estejam preenchidos, partimos para o preenchimento do bloco de Canais, identificando os meios pelos quais as Propostas de Valor serão entregues aos Clientes. Em seguida partimos para o preenchimento do bloco de Relacionamento com o Cliente, identificando as formas como a organização deve se relacionar com seus clientes para fortalecer o envolvimento do cliente com o negócio. Para finalizar a dimensão direita, preenchemos o bloco Modelo de Receita, mapeando as maneiras de se gerar receita a partir das Propostas de Valor sugeridas.

Partindo para o lado esquerdo do quadro, começamos pelo preenchimento do bloco de Principais Recursos, identificando os recursos necessários para o funcionamento do negócio. Em seguida preenchemos o bloco de Principais Atividades, identificando todas as atividades necessárias para produzir as Propostas de Valor e manter os canais e os relacionamentos. Dando sequência, preenchemos o bloco dos Parceiros, identificando as parcerias que podem participar com recursos ou com atividades. Por fim, preenchemos o bloco de Estrutura de Custos, identificando todas as consequências monetárias dos meios utilizados para o funcionamento do negócio, finalizando o preenchimento do mapa.

Assim, a aplicação do BMC simplifica e pode facilitar o entendimento do negócio de uma organização, pois concentra todos os elementos envolvidos no funcionamento de uma organização em um mesmo quadro e que pode ser facilmente manipulado. Considerando um ambiente de incertezas, o BMC figura como uma ferramenta muito útil não só para a criação mas principalmente para a manutenção do modelo de negócio de uma empresa.